Découvrez les erreurs les plus courantes dans un contexte de vente d’entreprise :
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CAPSULE # 3
Une étude de Harvard Business School publiée en 2018 tend à démontrer que presque une transaction sur deux échoue, voici quelques explications.
Le prix : Il est plus qu’évident que les attentes concernant le coût de la transaction est un enjeu prédominant dans une vente d’entreprise. Cependant, un vendeur ou acheteur qui conserve le CAP exclusivement sur le prix espéré peut faire dérailler la transaction. Il y a plusieurs variables qui doivent être tenu en compte dans une transaction, c’est ce qu’on appelle la STRUCTURE de la transaction.
Par exemple, supposons qu’une entreprise possède certains actifs dont la valeur marchande (JVM) dépasse considérablement la valeur aux livres. Dans ce contexte il est fort probable que l’acheteur ciblera une transaction sur les actifs plutôt que les actions, car la protection fiscale ainsi obtenue est optimale. Du côté du vendeur, il doit être conscient que de faire une vente d’actions, permet d’optimiser sa facture fiscale, il y a donc des intérêts divergents qui nécessiteront de trouver des compromis pour motiver l’acheteur à transiger sur les actions. Généralement, un ajustement du prix est une façon de trouver ce terrain d’entente, mais encore une structure de transaction avec plus de flexibilité. Effectivement un élément important est de tenir compte de la structure de la transaction. Il se peut que le prix proposé par un acheteur ne rencontre pas l’espérance de prix du vendeur. Un acheteur essaiera toujours de mitiger son risque pour les années à venir. Il souhaite obtenir un retour sur son investissement dans un délai raisonnable. Pour compenser un escompte sur le prix, l’acheteur pourra lui aussi être plus flexible avec certaines formules, qui dans l’ensemble peuvent être positives sur la transaction totale. C’est donc la transaction totale potentielle qui doit être prise en compte et non pas seulement que la composante du prix au moment de la convention de vente.
La structure : de la transaction aide les parties à rencontrer leurs objectifs. L’acheteur cherche à mitiger son risque dans les années à venir. Le vendeur cherche, quant à lui, à obtenir une juste valeur pour son entreprise. La structure servira donc d’outil pour trouver des compromis acceptables. Par exemple, des bonis (partage de bénéfices) basé sur un BAIIA cible. Des honoraires de consultation pour assurer une transition à plus long terme avec le vendeur. Généralement, on doit évaluer le potentiel d’une transaction qui comporte différents éléments pour compenser une partie du prix. Ne pas en tenir compte, et exiger son prix élevé immédiat, sans tenir compte de l’ensemble de la transaction peut être une erreur qui fera dérailler la transaction. Une composante faisant partie de la structure d’une transaction concerne la balance de prix de vente. Cet élément est souvent exigé par un créancier et l’acheteur. Le vendeur qui accepte de financer une portion du prix par une forme de prêt personnel accorder à l’acheteur démontre qu’il a confiance en son entreprise. Cependant, au même titre qu’un créancier, des garanties, et une rémunération sur les fonds, sont généralement exigés, ce qui est fort justifiable. Il existe différentes formes de garanties pouvant être exigées par le vendeur. La forme la plus commune est de placer les actions acquises sous écrou (convention d’écrou). Mais cette technique a des limites évidentes pour le vendeur et certains cas bien précis l’ont démontré, et ce, au grand malheur d’anciens propriétaires. Il existe donc d’autres formes de garanties. Pour terminer, la structure d’une transaction implique très souvent une transition à plus ou moins long terme de la part du vendeur. Cette transition servira encore une fois à l’acheteur à mitiger son risque, soit auprès des clients ainsi qu’auprès des fournisseurs et parfois des employés de l’entreprise acquise.
L’approche d’un acheteur stratégique : est une façon d’aller explorer le marché à ne pas négliger. Il est souvent recommandé d’établir une liste de repreneurs qui auraient des intérêts synergiques à acquérir notre entreprise. Cependant, la façon d’aborder un acheteur stratégique exige un doigté et une préparation. L’expérience d’un consultant expérimenté aidera certainement. Il est important d’avoir un document de vente (prospectus) qui fait ressortir les avantages et les synergies potentielles. Du même souffle cet acheteur ne doit pas avoir l’impression que le vendeur n’a pas d’autres options devant lui. Il est fréquent qu’un vendeur optimise sa transaction en cédant à un acquéreur stratégique ou synergique. Il faut retenir qu’un acheteur stratégique est un prospect important pour le vendeur. Savoir comment l’approcher et l’intéresser exige des habiletés précises.